¿Cómo crear una estrategia de precios eficaz y competitiva para tu e-commerce?

Todo dueño de una tienda online se pregunta cómo desarrollar una estrategia de precios competitiva y, a la vez, beneficiosa para el negocio. Sin lugar a dudas, determinar los precios de un producto o servicio es complejo y va mucho más allá de agregar un porcentaje por sobre el coste de producción.

¿Tienes dudas sobre cómo fijar precios en el comercio electrónico? Pues, entonces, continúa leyendo porque tenemos 10 consejos prácticos, con ejemplos, para que puedas establecer una estrategia de precios eficaz que hará prosperar a tu emprendimiento.

1. Efectúa un análisis de mercado completo para estrategia de precios

Al pensar en el desarrollo de estrategia de precios para e-commerce, es posible que los precios competitivos sean los primeros en aparecer en tu mente porque, claramente, es una de las estrategias más extendidas. En este caso, se fija el precio tras llevar a cabo una extensa investigación del mercado y, específicamente, de la competencia. Ahora bien, sin importar si deseas emplear esta táctica u otra para estipular tus precios, es vital que busques comprender las dinámicas del mercado.

Toma nota de tus competidores directos e indirectos y, luego, aborda cada producto similar o equivalente con los precios de mercado habituales. Cuando hayas finalizado, señala tanto a la marca con el precio más bajo como aquella con el más alto. Esto te brindará información clara para entender cuánto está dispuesta a pagar la audiencia en promedio. Pero no te quedes allí. Evalúa también qué es lo que los potenciales clientes valoran más dentro de una oferta.

Por otra parte, deberías mantenerte al tanto de las tendencias de la industria. Presta atención a las nuevas tecnologías, las evoluciones en precios y los cambios en las necesidades, los deseos o las expectativas de los consumidores. Comprende dónde te ubicas con respecto al mercado antes de escoger entre las diferentes estrategias de precios aquella que mejor se adapte a tus objetivos.

2. Calcula todos los costes asociados para crear una estrategia de precios eficaz

Para elaborar una estrategia de precios efectiva para tiendas online, resulta imprescindible que visualices todos los costes relacionados tanto directa como indirectamente con el producto que deseas vender. En general, se suelen identificar fácilmente los incurridos durante la producción, la adquisición y la distribución, como las materias primas, la mano de obra, la compra de productos terminados para su reventa, el almacenamiento o el envío. Sin embargo, hay muchos otros costes que pueden pasar desapercibidos a simple vista y, sin embargo, deberían contabilizarse al determinar la estrategia de precios de tus productos.

Si importas artículos, no olvides tomar nota de los aranceles aduaneros. También, deberías calcular la promoción de marketing y los gastos propios de tu e-commerce para adecuar tus precios de manera tal que cubran los gastos y generen un beneficio. Los costes de las sesiones de fotos de productos, los vídeos promocionales, el sitio web, la publicidad, las tarifas de pago y procesamiento, las licencias de las herramientas de software que emplea tu empresa y los sistemas de seguimiento de envíos tienen que ser tomados en cuenta a la hora de determinar el precio de un producto.

Incluso, si piensas ofrecer un artículo de gancho (o loss-leader, por su nombre en inglés) para incentivar la venta, es imprescindible que lo incluyas al momento de preparar tu estrategia de precios. Recuerda que los costes asociados pueden variar con el tiempo debido a diversas razones, como las fluctuaciones en los precios de los materiales, las tarifas de envío y los gastos de marketing.

3. Define tu proposición única de valor para justificar la estrategia de precios

La proposición única de valor es una declaración concisa que comunica los beneficios que el producto aporta a un cliente específico. Señala los aspectos distintivos y atractivos de tu oferta; es decir que responde a la clásica pregunta: ¿por qué debería comprar este producto y no otro? Al concentrarte en ella, podrás acreditar tu estrategia de precios. Para ello, identifica tus puntos fuertes, aquellos que resuelven problemas o satisfacen necesidades de tu público objetivo de manera excepcional. A este fin, deberás comprender a fondo sus puntos de dolor, deseos y necesidades.

Una vez sepas cuál es tu propuesta única de valor, enfócate en cómo comunicar los beneficios y resultados tangibles y, también, en diferenciarte de la competencia con un mensaje convincente. Si nos referimos específicamente a las tácticas de fijación de precios en línea, muchas tiendas e-commerce optan por determinar un precio basado en valor; es decir, definido en relación con el valor percibido por el cliente en lugar de tomando en consideración únicamente los costes de producción o los precios de la competencia. Esto implica plantearse cuánto están dispuestos a pagar los clientes por los beneficios y el valor que reciben del producto o servicio y establecer el precio en consecuencia.

4. Considera diferentes modelos de precios para comercio electrónico en relación con tus objetivos

Al considerar diversos modelos de precios para comercio electrónico, debes tener en cuenta los objetivos del negocio. En el punto tres de este artículo, hemos mencionado los precios basados en el valor, pero esta no es la única de las estrategias posibles para la optimización de precios para e-commerce. Más allá de este enfoque de precio de valor, que permite capturar el monto máximo que los clientes están dispuestos a pagar por tus productos o servicios, puedes establecer precios de coste incrementado o precios competitivos.

La primera de estas dos estrategias de precios implica agregar un margen de beneficio predefinido al coste de producción para establecer el precio de venta. Puede ser una buena opción si tu meta es garantizar una rentabilidad constante y predecible. Por su parte, los precios competitivos se establecen en línea con aquellos de la competencia. El objetivo es, claramente, mantener la competitividad en el mercado y evitar la pérdida de clientes ante competidores con precios más bajos.

Ahora bien, estas no son las únicas tácticas de fijación de precios en línea. La estrategia de precios por penetración, por ejemplo, ofrece precios bajos al ingresar al mercado para ganar rápidamente una cuota del mismo. Otras empresas se decantan por un precio premium, presentando sus productos o servicios como exclusivos; mientras que algunas compañías de servicios optan por el freemium, un servicio gratuito que se convierte en servicio de pago para obtener funcionalidades extras. Esta última posibilidad puede atraer clientes debido a su gratuidad y lograr la conversión gracias a la calidad del servicio.

5. Segmenta el mercado para establecer precios acordes a sus expectativas

Al llevar a cabo un análisis de mercado para estrategia de precios, descubrirás que dentro de tu audiencia potencial hay grupos de personas con diferentes expectativas, preferencias y percepciones de valor. Por este motivo, segmentar el mercado puede ayudar a maximizar tanto la satisfacción del cliente como los ingresos. Una vez realizada la segmentación, puedes adaptar tu estrategia de precios a cada segmento en relación con su disposición a pagar más y el valor percibido.

Existen muchas posibilidades en el desarrollo de estrategia de precios por segmentación. Podrías emplear los precios dinámicos en e-commerce, una táctica que ajusta los precios en tiempo real en función de la demanda, la competencia y otros factores. Veamos un ejemplo de precio dinámico: supongamos que vendes abrigos y llega de manera inesperada una ola de frío, el valor percibido aumentaría, así como la demanda, y también los precios. Más tarde, podrías reducirlos para liquidar el inventario. Asimismo, podrías ofrecer precios diferenciales en razón del punto de contacto dentro de tu tienda online o de la capacidad adquisitiva del cliente (si la conocieses).

Otra estrategia de precios eficaz y muy extendida es adaptar los precios según la ubicación de los clientes. Los precios geográficos te permiten ofrecer precios más bajos en áreas de bajo poder adquisitivo, mejorando la competitividad. ¿Y qué sucede si te encuentras con un segmento que es sensible al precio? En este caso, los precios psicológicos explotan las percepciones de los clientes. De este modo, los precios no se redondean para generar la sensación de un menor coste para el bolsillo del consumidor (€ 19,99 en lugar de €20).

5. Monitorea y ajusta regularmente la estrategia de precios de tu e-commerce

El mercado nunca ha sido un ente estático. Mucho menos en las últimas décadas, durante las cuales los continuos avances tecnológicos precipitan cambios en los deseos y las necesidades de los clientes. Por este motivo, no debes confiarte: monitorea el entorno y ajusta regularmente tu estrategia de precios para sostener la rentabilidad.

Como hemos señalado en el punto anterior, los precios dinámicos en e-commerce pueden ser una de las mejores maneras de responder a las modificaciones de la demanda. Sin embargo, una estrategia de precios efectiva para tiendas online implica, también, observar los costes asociados con la producción, adquisición y distribución de los productos para trasladarlos al precio final en caso de aumentos.

Asimismo, tu empresa debe tener la flexibilidad necesaria para mantener una estrategia de precios competitiva; es decir, controlar lo que hace la competencia y actuar en consecuencia. Frente a una importante reducción del precio de tu competidor, es posible que te quedes fuera del mercado; a menos que consideres igualar el precio o agregues valor. No dejes de prestar atención también a las opiniones de los clientes. Estas pueden indicar si el precio es el adecuado, si están dispuestos a pagar más o si es excesivo y corres el riesgo de que migren hacia otra marca. Dicho esto, revisa y ajusta regularmente para garantizar que la gestión de precios de tu e-commerce siga estando vigente y siendo rentable.

7. Ofrece descuentos y promociones para estimular las ventas

En la actualidad, es imposible imaginar la gestión de precios en tiendas virtuales sin descuentos y promociones. De hecho, como consumidores, nos enfrentamos cada día a una multitud de emails, SMS, pop-ups y otras acciones para convencernos de cerrar la compra. Tu estrategia de precios debería incluir diversas acciones, ya que una gran proporción de la población no solo gusta de las ofertas, sino que también las espera.

A lo largo del texto, hemos hablado de los precios diferenciales, que pueden incluir promociones específicas para un segmento o descuentos de final de temporada; y los precios psicológicos, que ayudan a mejorar la predisposición de compra. En este último caso, no solo puedes emplear los números incompletos, sino también los descuentos porcentuales (50 %) para incentivar la compra mediante el uso de precios económicos por tiempo limitado. No obstante, existen otras estrategias que pueden contribuir a la optimización de precios en un e-commerce.

El precio del paquete ofrece un precio conjunto por varios productos o servicios, aumentado el valor percibido y, a su vez, de la compra. En la misma línea, debemos mencionar los precios al por mayor, que otorgan un descuento escalonado por volumen de compra (10 % de descuento por compra de 3 artículos, 20% por compra de 6, y así sucesivamente). ¿Qué te parecería regalar un artículo de gancho para convencer a tu cliente potencial de comprar? Muchas tiendas online incluyen un obsequio por compras superiores a X € o si se finaliza la compra durante las siguientes horas. Otras opciones interesantes son las promociones exclusivas de precios por hora, donde destacan las horas felices y las ofertas relámpago; o la posibilidad pay as you go, que brinda una tarifa adaptable según uso.

8. Comunica los precios de manera clara para incrementar la satisfacción de los clientes

La única manera de construir una relación a largo plazo con los clientes es ser transparente y honesto con ellos con respecto a los productos y servicios que recibirá por el precio estipulado. En el área de servicios, es fácil encontrarse con compañías que no comunican claramente lo que ofrecen y, luego, el cliente se enfrenta a una gran decepción. Esto afecta en última instancia la reputación de tu empresa. Así que aclara tu estrategia de precios.

A nadie le gustan las sorpresas desagradables. Si ofreces una tarifa plana, asegúrate de que no haya cargos adicionales. En caso de ser necesarios para que tu negocio sea rentable, comunica cuál es la escala móvil. Informa a tus clientes sobre cómo cambian los precios en diferentes niveles de consumo o uso. Lo mismo aplica para tu servicio freemium: corrobora que todos comprenden que la versión gratuita es básica y ciertas características implican la aceptación de una suscripción de pago.

No podemos dejar de hablar de los precios cautivos; es decir, aquellos que se establecen para artículos complementarios y necesarios para el uso del producto o servicio principal. Por ejemplo, si vendes impresoras, debes comunicar el precio de los cartuchos de tinta para que la decisión de compra sea informada y no existan conflictos en un futuro.

9. Asegúrate de que la estrategia de precios escogida mantiene márgenes de beneficios saludables

Ahora que ya has comprendido cómo fijar precios en el comercio electrónico, es necesario que hablemos de los márgenes de beneficio. Por supuesto, será una de las primeras variables que observarás. Sin embargo, con el paso del tiempo, la sucesión de descuentos y promociones y el potencial incremento de los costes, el margen puede volverse insignificante.

No dejes que esto suceda. Fija precios competitivos que, a la vez, solventen los costes y te brinden posibilidad de maniobra frente a aumentos de precios de producción o distribución. En caso de que veas tu margen caer, no lo dudes y lleva a cabo los ajustes necesarios. Recuerda que tu estrategia de precios se asocia al valor percibido por el cliente; por lo tanto, si lograses incrementar este último, podrías aumentar sin problemas el precio.

10. Solicita retroalimentación a los clientes para mantener una estrategia de precios competitiva

Por último, solicita retroalimentación a tus clientes de manera habitual. Realiza encuestas periódicas e, incluso, entrevistas con tus clientes. Pregúntales cómo perciben el valor de tus productos o servicios en relación con el precio que están pagando y con la competencia.

Considera la posibilidad de establecer un sistema de retroalimentación directa, donde los clientes puedan proporcionar comentarios sobre los precios y sugerir mejoras. Esta interacción directa te permitirá comprender mejor las necesidades y expectativas de tus clientes, y ajustar tu estrategia de precios de manera más precisa.

Observa el comportamiento de compra de tus clientes para entender cómo responden a tus precios. Analiza la tasa de conversión, el valor promedio del pedido y la tasa de abandono del carrito de compras. Estudia la reacción a las promociones y descuentos. Identifica, así, patrones y tendencias, y emplea la información obtenida para refinar tu estrategia de precios.

Alinea tu estrategia de precios con tus metas

Desarrollar una estrategia de precios eficaz y competitiva para un e-commerce es un proceso complejo que requiere de un análisis completo del mercado, la consideración de costes, la definición de una propuesta única de valor y la elección de modelos de precios adecuados. Asimismo, no deberías olvidar la importancia de la segmentación del mercado, el monitoreo y el ajuste constante, entre otros aspectos.

El uso de herramientas que permitan gestionar de manera eficiente todos los aspectos relacionados con la estrategia de precios puede simplificar y potenciar este proceso. En este sentido, Bitrix24 se presenta como el aliado ideal. La plataforma permite recopilar datos de clientes y potenciales clientes, centralizar la comunicación con ellos y segmentarlos según diversas variables personalizables. Accede a los informes sobre las compras, el abandono de carrito y los clics en promociones para tomar decisiones informadas. Ajusta los precios con un par de clics y envía correos electrónicos promocionales de manera automatizada.

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FAQ

Los elementos que deben considerarse al desarrollar una estrategia de precios para e-commerce son:

• Análisis del mercado y la competencia

• Costes asociados

• Proposición única de valor

• Valor percibido

• Segmentación de la audiencia

• Estrategias de fijación de precios

• Monitoreo regular

• Descuentos y promociones

• Flexibilidad

Una estrategia de precios competitiva puede mejorar las ventas en línea al:

• Atraer clientes con precios atractivos.

• Diferenciar a la empresa de la competencia.

• Aumentar la percepción de valor.

• Apelar al componente viral (las personas comparten la oferta).

• Ampliar el alcance y la visibilidad de la marca.

Las técnicas de análisis de mercado cruciales para establecer una estrategia de precios efectiva en el e-commerce son las siguientes:

• Análisis de los competidores.

• Estudio de los comportamientos de los potenciales clientes.

• Evaluación de la demanda del mercado.

• Precios de referencia.

• Tendencias.

• Fluctuaciones estacionales.