9 errores en el social selling que tu negocio debe evitar

¿Sabes lo que es el social selling o venta social? El social selling es una estrategia implementada en redes sociales para la construcción de relaciones con potenciales clientes. Así, se busca generar una conexión emocional real antes de intentar cerrar la conversión. Esta tendencia puede realmente disparar tus ventas a largo plazo.

El social selling es una herramienta poderosa cuando se ejecuta correctamente. En caso contrario, puede generar desconfianza y rechazo hacia tu negocio. Por lo tanto, es crucial evitar los errores comunes en venta social que podrían obstaculizar su efectividad. Toma nota de ellos para, de este modo, no caer en su trampa.

1. Desaprovechar el verdadero potencial de las redes sociales al emplearlas como canales promocionales

Para evitar errores en la venta social, es imprescindible tomar en consideración que las redes sociales son mucho más que simples escaparates para mostrar los productos y servicios de tu empresa. Su finalidad no es lanzar anuncios de pago. Las redes sociales son, en realidad, comunidades interactivas donde las personas buscan conectar y compartir experiencias. Por lo tanto, es el entorno perfecto para que las relaciones proliferen, tanto a nivel personal como de negocios. 

Al tener esto en mente, puedes abordar de manera correcta tu estrategia de social selling. En caso contrario, perderás la oportunidad de participar de conversaciones genuinas que colaboren en sembrar la confianza en tu empresa. Y, como bien sabes, si los potenciales clientes no confían en tu negocio, no depositarán su dinero en él. Por lo tanto, en lugar de simplemente llevar a cabo campañas publicitarias en redes sociales, deberías abordar técnicas efectivas en venta social como la participación de conversaciones significativas. Únete a foros, grupos y discusiones relevantes. No dudes en expresar tu opinión y sumar valor en ellas. De este modo, darás a conocer a tu negocio como fuente fiable de información y esa será la base para la posterior venta. 

2. No optimizar los perfiles sociales ni publicar de manera consistente

Los perfiles empresariales de redes sociales actúan como una tarjeta de presentación en línea. En la actualidad, la gran mayoría de los consumidores ingresa a los social media para investigar un producto, un servicio o una marca. Es decir que lo que allí encuentren formará su primera impresión sobre tu empresa. Imagina, entonces, qué podrían pensar al hallar un perfil incompleto, desactualizado o abandonado. Sin lugar a dudas, la optimización de los perfiles sociales se convierte en una de las mejores prácticas en venta social.

La presencia en redes sociales debe reflejar la misión, la visión y los valores organizacionales. Asimismo, debe captar la atención y brindar información valiosa que incite a los visitantes a seguir a la empresa e interactuar con ella. Por supuesto, la apariencia visual también es importante. Las imágenes empleadas deben ser de calidad y 100 % consistentes con la marca. Básicamente, para cimentar el social selling, deberías asegurarte de que los perfiles empresariales:

• Tengan una foto de perfil actualizada y consistente en todas las plataformas.

• Muestren una biografía clara y persuasiva.

• Incluyan enlaces y datos de contacto relevantes.

• Destaquen logros y reconocimientos.

Dedica tiempo y esfuerzo para optimizar los perfiles en redes sociales de manera tal que cada uno refleje la identidad empresarial, atrayendo así prospectos y estableciendo una base sólida para el desarrollo del social selling.

3. Tener empleados que no están capacitados para la gestión del social selling

El social selling es una tendencia bastante nueva y, por lo tanto, muchos trabajadores desconocen exactamente su funcionamiento. Uno de los errores comunes en venta social es mantener un equipo a cargo que, verdaderamente, no es consciente de la dinámica y las tácticas de venta en medios sociales. Cuando los empleados no están capacitados adecuadamente, pueden cometer errores que afecten a la imagen de la marca en las redes sociales. Esto puede observarse fácilmente en forma de publicaciones inapropiadas, respuestas poco profesionales y malentendidos que terminan dañando la reputación empresarial.

Capacita a los miembros de tu plantilla para que, en primer lugar, comprendan las sutilezas de la estrategia y, en segundo lugar, aprendan a poner en práctica las diversas técnicas efectivas de venta social. Ofrece sesiones de formación presenciales o a través de videoconferencias que aborden conceptos básicos y avanzados, incluyendo no solo el social selling, sino el uso de las diferentes plataformas y estrategias de contenido. Además, asegúrate de abordar temáticas como el branding personal, cómo crear autoridad dentro del nicho, cómo identificar la audiencia potencial y cómo construir relaciones a lo largo del tiempo.

Fomenta la participación de los trabajadores en las redes sociales, no solo como parte de su trabajo, sino también como usuarios. Esto les ayudará a alcanzar un entendimiento más profundo de la dinámica de los social media. Establece pautas claras en relación con el tono de comunicación y la frecuencia de publicaciones. Recuerda que todo esto debe estar guiado por la identidad empresarial. Por último, lleva a cabo encuentros regulares para debatir sobre las nuevas tendencias; no olvides que las redes sociales están en continua evolución.

4. Compartir contenido irrelevante de manera regular

Todo lo que compartes en los perfiles de tu empresa repercute en la percepción que la audiencia tiene de ella. Por eso, cuando publicas contenido irrelevante, los potenciales clientes pueden verlo como poco profesional y decidir abandonar tu comunidad. Quizá no te parezca posible que una simple publicación pueda generar un éxodo de seguidores y, probablemente, estés en lo cierto. No obstante, la publicación regular de contenido desalineado con los intereses y las necesidades de la audiencia puede exhibir una falta de conexión que causaría que esta deje de interactuar con tu perfil.

Sin embargo, eso no es lo más grave. Con el paso del tiempo, los potenciales clientes podrían dejar de considerar a tu negocio como una fuente de información fiable. Ten en cuenta que uno de los objetivos clave del social selling es educar a la audiencia durante las primeras etapas del proceso de compra. Cuando compartes contenido sin valor educativo o fuera de tu industria, desperdicias una oportunidad y dificultas que la audiencia comprenda lo que tu empresa representa. 

Para evitar estos errores en la venta social, define estratégicamente las temáticas relevantes para la industria que interesan a tus potenciales clientes. Investiga a tu audiencia y establece un calendario de contenido que promueva la variedad, sin perder consistencia. Por último, monitorea y ajusta siempre que fuera necesario.

5. No investigar en profundidad a los prospectos antes de iniciar las acciones de social selling

No dedicar el tiempo correspondiente a investigar en profundidad a tus prospectos antes de emprender tácticas de venta en medios sociales es un error estratégico que puede comprometer la efectividad de tus esfuerzos. Las plataformas de redes sociales están optimizadas para ayudarte a conectar con tu mercado objetivo. Sin embargo, la falta de comprensión de tu audiencia puede resultar en una pérdida de recursos y oportunidades.

Supón que tu empresa desarrolla software para gestión de tareas y proyectos. Si no investigases a tu audiencia, quizá intentarías atraer el interés de diferentes empresas con un mensaje genérico. En cambio, tras investigar, tal vez notases que un determinado sector se enfrenta a desafíos específicos a los que tu producto podría dar solución. Para evitar contactos condenados al fracaso, asegúrate de generar contenido direccionado sobre la base de los datos obtenidos a través de encuestas, entrevistas y el comportamiento en redes sociales. 

También, puedes observar a la competencia para identificar lo que están haciendo correctamente y aquellas áreas donde pierden oportunidades. Segmenta a tu audiencia y personaliza la comunicación para estar un paso más cerca de la conversión.

6. No tomar en consideración los problemas del target y, por lo tanto, no conectar con él

No entender ni abordar los problemas específicos que enfrenta tu público objetivo es un error crítico en el social selling. Para conectar emocionalmente con tus prospectos, debes intentar ofrecer soluciones a sus puntos de dolor. De esta manera, aumentarás significativamente la probabilidad de que avancen hacia una decisión de compra. En caso contrario, no captarás su atención y, por lo tanto, no podrás generar una relación ni cerrar la conversión.

Demuestra que tu implicación va más allá de la venta: busca comprender los desafíos que enfrentan y ayúdales a superarlos. Proporciona recursos para solventar problemas específicos y, así, construir la confianza. Compartir historias reales de cómo una persona o empresa ha logrado superar una problemática es una de las técnicas efectivas de venta social, ya que permite visualizar el impacto positivo de un producto o servicio. Otras buenas opciones son ofrecer recursos educativos como guías, tutoriales o, incluso, seminarios online.

7. Buscar la conversión sin generar confianza previa

Una analogía interesante que podría ayudarte es pensar en las redes sociales como un evento de networking sin fecha de finalización, que se desarrolla en línea. Cuando acudes a un evento de networking, no te lanzas directamente a la venta, sino que te enfocas en establecer conexiones. ¡Exactamente, lo que deberías hacer online! Apresurarte es una de las grandes trampas en la venta social. Como toda relación, el prospecto necesita tiempo para conocer a tu empresa, identificarse con ella, descubrir de qué manera puede contribuir a resolver sus problemas y, finalmente, efectuar una compra. 

Evita que tus clientes potenciales rechacen tu oferta. No busques concretar una transacción en frío: enfócate en brindar una solución valiosa que empuje al cliente a repetir la compra una y otra vez. El social selling no debería ser una estrategia cortoplacista, sino a largo plazo. Fidelizar y extender la vida útil de los clientes es el objetivo. ¡No te apartes de él!

8. Evitar el uso de herramientas que contribuyen a la venta social

Los recursos de cualquier empresa, por muy grande que sea, son finitos y, por lo tanto, deberían aprovecharse lo mejor posible para alcanzar el éxito. No hay dudas de que el social selling requiere de una importante inversión de tiempo en investigación, construcción de relaciones, creación de contenido y, follow-up y corrección. Entonces, ¿por qué serías capaz de desaprovechar herramientas que podrían simplificar tu trabajo y el de tu equipo, brindando analíticas claras que ayudarían a mejorar tu estrategia de ventas en redes sociales? Realmente, no tiene sentido y, sin embargo, se trata de uno de los errores más comunes.

En el mercado, encontrarás diversas plataformas que facilitan la programación de contenido en las redes sociales en cuestión de minutos. Asimismo, hay opciones que rastrean ideas, tendencias y temas candentes, y podrían servir a la hora de crear un calendario adaptado a los intereses de tu público y la actualidad del mercado. Por último, algunas soluciones completas, como es el caso de Bitrix24, incluyen CRM y gestión de ventas, permitiendo organizar y centralizar toda la información de los prospectos directamente desde las redes sociales conectadas. Así, siempre sabrás cuáles han sido las interacciones previas y el lugar que cada uno ocupa en el embudo de ventas. Es una excelente manera de fortalecer relaciones, gestionar el pipeline de manera efectiva y, en última instancia, cerrar más acuerdos. Además, Bitrix24 permite automatizar emails sobre la base de triggers, para que puedas comunicarte con tus seguidores en redes sociales de una manera más personalizada, una vez hayan optado por formar parte de tu lista de suscriptores.

9. Ignorar la importancia del compromiso y el seguimiento

Todo el esfuerzo en la construcción de relaciones puede verse derribado al ignorar la importancia del monitoreo regular. El éxito de tu estrategia de social selling no está asociado simplemente a atraer prospectos, sino también a mantener su interés y cultivar relaciones con ellos en el largo plazo. Si no observases su compromiso con el paso del tiempo, podrías desperdiciar oportunidades para convertir a los prospectos en clientes.

Imagina que un prospecto te contacta a través de Instagram con preguntas sobre uno de tus productos. Respondes de manera rápida, pero luego de la primera interacción, no vuelves a comunicarte con él. El potencial cliente podría sentirse descuidado y buscar otras alternativas en el mercado. Habrías perdido, así, una oportunidad de conversión. Eso sí, toma en consideración que una de las grandes trampas en la venta social es excederse en el contacto; esto significa que un prospecto puede alejarse también de tu empresa por sentirse perseguido para tomar una decisión. Debes ejecutar cada paso de manera medida para que se sienta protegido y cuidado, pero no presionado. 

Para evitar este error y mejorar la estrategia de ventas en redes sociales, establece un plan claro de interacción tras el primer contacto, utilizando herramientas como Bitrix24 para personalizar mensajes de seguimiento automatizados. Escucha activamente al prospecto, entiende sus motivaciones y ajusta tu enfoque según las analíticas para ofrecer contenido relevante. Crea recordatorios en tu cuenta de Bitrix24 para nunca olvidar un follow-up en el momento adecuado. El compromiso y el seguimiento constantes demuestran tu interés y preocupación, construyendo relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas.

Desarrolla una potente estrategia de social selling

Caer en los errores comunes en venta social es más fácil de lo que crees. Sin embargo, ahora que eres consciente de las trampas en la venta social, estás más preparado para enfrentar los desafíos y salir victorioso. Actualiza los perfiles de tus redes sociales, segmenta audiencias y capacita a la plantilla. Adopta un enfoque educativo en tu contenido que resuene con los prospectos. Utiliza herramientas como Bitrix24 para automatizar el seguimiento y marca así la diferencia con respecto a tu competencia. Asume una visión holística. Si quieres saber cómo vender en redes sociales, la respuesta es simple: ofrece valor y construye relaciones. Olvida por un momento la venta directa porque ese no es tu objetivo primordial. 

Emplea el índice de social selling para evaluar la efectividad de tus tácticas de venta en medios sociales. Esta métrica, desarrollada por LinkedIn, considera la presencia en línea, la calidad del contenido y la interacción, proporcionando insights que sirven para realizar ajustes estratégicos. Un alto índice de social selling indica una estrategia efectiva y una conexión exitosa con el público objetivo. Al aplicar las recomendaciones que el índice te brinde, estar atento a los errores aquí descritos y poner en funcionamiento las mejores prácticas en venta social, podrás comenzar a establecer conexiones significativas en las redes sociales y destacar dentro del competitivo mundo del social selling. 

FAQ

Social selling es la práctica estratégica que usa las redes sociales de una marca para establecer conexiones con posibles clientes, fomentar el desarrollo de relaciones sólidas y comprometer a los leads. Busca construir relaciones de manera proactiva a través de las plataformas sociales, con el objetivo de convertir esa conexión en oportunidades de ventas.

Se recomienda usar las redes sociales para vender porque las mismas:

• Permiten alcanzar a una gran audiencia al instante.

• Facilitan la interacción directa.

• Contribuyen a forjar una percepción positiva de la marca.

• Ofrecen avanzadas opciones de segmentación.

• Brindan información rápida y, así, permiten adaptar las estrategias de ventas.

• Favorecen la construcción de confianza y relaciones a largo plazo.

Los errores más comunes en las estrategias de venta social son los siguientes:

• Emplear las redes sociales como canales promocionales.

• Mínima o nula capacitación de los empleados para el social selling.

• No optimizar los perfiles sociales.

• Evitar el uso de herramientas que contribuyen a la venta social.

• Buscar la conversión sin generar confianza previa.

• Falta de investigación de los prospectos.

• No atacar los problemas del target.

• Compartir contenido irrelevante y aleatorio.

• Ignorar la importancia del compromiso y el seguimiento.

Las empresas pueden mejorar sus técnicas de venta social al:

• Investigar a su audiencia para comprender sus necesidades, deseos, expectativas y motivaciones.

• Publicar contenido de calidad y novedoso.

• Responder a comentarios y mensajes privados con autenticidad.

• Participar de conversaciones relevantes para el mercado o el nicho de la empresa.

• Proporcionar valor y fomentar las relaciones con los potenciales clientes.

• Fomentar la colaboración entre los diferentes departamentos.

• Estar al tanto de las tendencias.

• Recopilar datos, analizarlos y actuar en consecuencia.

Entre las mejores prácticas que se deben seguir en la venta social, destacan:

• Generar descripciones claras para las redes sociales.

• Actualizar la imagen del perfil con una que refleje a la marca.

• Ofrecer consejos, información útil o, incluso, historias que conecten con el público.

• Mostrar la personalidad de la marca en cada interacción.

• Escuchar activamente en las redes sociales para entender a la audiencia.

• Enfocarse en construir relaciones sólidas antes de intentar vender.

• Personalizar las interacciones según el contexto y la información disponible sobre el prospecto.

• Mantener una presencia constante en las redes sociales.

• Abordar rápidamente las preocupaciones expresadas en las redes sociales.

• Aprender de los errores y, también, de los éxitos.